Asle Fagerstrøm er opptatt av dette spørsmålet. Han er førsteamanuensis ved Norges Informasjonsteknologiske Høgskole og tilknyttet Institutt for atferdsvitenskap ved Høgskolen i Oslo og Akershus. Flere fra finansnæringen kjenner nok Fagerstrøm fra undervisningen i privatøkonomi med jus (PØJ 1 og 2) ved Senter for Finans, Handelshøyskolen BI.

Forskeren bruker et dagligdags eksempel for å illustrere impulsiv atferd.

– Når du våkner om morgenen, har du gode forsetter om å komme i bedre form og har bestemt deg for å trene på kvelden. Så kommer du hjem fra jobben, og etter å ha spist middag blir sofaen mer fristende, og du velger dette alternativet i stedet. Fagerstrøm er sikker på at mange kjenner seg igjen i en slik situasjon.

– Ambisjonen om å komme i bedre form er endret i løpet av dagen til fordel for en umiddelbar, men mindre gevinst – slappe av på sofaen. Vi opptrer altså ikke slik vi planla, men lar oss lett friste når anledningen byr seg, sier han.

Preferanser endrer seg

Teorien bak impulsiv atferd i en valgsituasjon er godt dokumentert innen atferdsforskning. Står vi overfor muligheten til å få en gevinst nå eller senere, vil de fleste velge å ta gevinsten nå. Kan vi velge mellom en liten og større gevinst, vil de fleste velge den store gevinsten. Slik er det i en endimensjonal valgsituasjon.

Vi kan imidlertid gjøre valget litt mer komplisert ved å inkludere både tid og mengde til valgsituasjonen. Spørsmålet er da: Vil du velge å få 250 kroner om et halvt år, eller vil du velge å få 350 kroner om 7 mnd? Ifølge forskeren er det i virkeligheten veldig mange som velger det siste alternativet i en slik situasjon, eller det som på fagspråket heter larger/later.

– Vi ønsker som sagt å være rasjonelle og fornuftige. Så går dagene, og snart er det gått et halvt år. Hva skjer? Jo, vi endrer plutselig preferansen vår og velger å ta 250 kroner isteden, eller det vi kaller sooner/smaller. Hva er det som skjer med oss i en slik situasjon? Fagerstrøm mener at det er viktig å skaffe mer kunnskap om hvordan vi foretar våre valg. Han vil derfor forske mer på dette feltet knyttet til forbrukerkreditt.

Ung og impulsiv

Resultater fra atferdsforskning i blant annet USA viser at mange er irrasjonelle når det gjelder penger. Det innebærer at noen er villig til å betale mer for samme ting dersom de kan få den umiddelbart, istedenfor å spare og betale mindre, men da få tingen senere. Dette kan være en av årsakene til at en del mennesker pådrar seg stor kredittkort gjeld.

Fagerstrøm understreker imidlertid at ikke alle mennesker endrer sin økonomiske preferanse og handler impulsivt og irrasjonelt.

– De fleste har god selvkontroll, fremholder han. Men i virkeligheten ser vi at spesielt unge mennesker ikke klarer å holde fast ved det de innerst inne vet er fornuftige valg når det kommer til økonomi. Alt for mange havner i økonomisk uføre pga. at de har foretatt impulsive valg.

Spørsmålet er hvordan finansnæringen kan hjelpe kundene til å foreta gode og fornuftige valg? Grovt sett handler det om fire faktorer som bestemmer våre valgpreferanser: Kunnskap, motivasjon, enkelhet og behovet for konformitet.

– Det viktigste er kanskje å gi bedre informasjon, slik at beslutningstakeren tilføres mer kunnskap. Ny teknologi åpner opp for flere muligheter her. Men all erfaring viser at kunnskap ikke er nok. Vi trenger også motivasjon for å foreta et bestemt valg, og motivasjon viser seg å være en større drivkraft enn kunnskap i en valgsituasjon. I tillegg må det være enkelt å foreta valget. Sist, men ikke minst, er behovet for konformitet også bestemmende for hvilke valg vi tar. Et eksempel fra California illustrerer dette. Der utførte forskerne et eksperiment for å se hva som skal til for å få folk til å spare strøm. Det var ikke nok å appellere til at man har ansvar for miljøet eller å appellere til at folk sparte penger på å bruke mindre strøm. Det som var avgjørende var at de ble fortalt at naboene brukte mindre strøm. Ved å fortelle at «alle andre gjør det», så klarte man i større grad å påvirke atferden.

Obama og atferdsforskning

Fagerstrøm forteller at president Obama benytter seg av kunnskap fra atferdsforskningen når han snakker om CHANGE i USA. Han bruker kunnskapen man har på mikronivå og overfører den til samfunnet. Begrunnelsen er at kunnskap om hva som får folk til å handle, er en helt nødvendig betingelse for å forsøke å få dem til å endre sin atferd. Obama har på mange måter satt hele sin presidentkarriere inn på at amerikanerne har evne og vilje til å forandre sin atferd. Det gjelder innenfor alle de tre politikkområdene som han prioriterer, både økonomi, helse og energi. Skal USA få til endring, er man avhengig av en endring i atferden.